北海道産豆腐メンタルの奮闘記

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転職で悩んでいた頃、文章を書くとで楽になることを知る。帯広観光情報、仕事・恋愛・劣等感から起こる人間関係の悩み、考え方や人の心理について書いています。SE1年目

デメリットを伝える裏に隠された買い物中のセールストーク心理術

豆腐のメンタルのとふめんです。

 

話が上手い人だと思う特徴として挙げられるひとつに

無意識のうちに相手の思惑に誘導されていることがあります。

 

話が一段落してから乗り気じゃなかった相手の要望を受け入れる形になっていて

こんなはずじゃなかったのに。

と感じてしまうことがあります。

 

それこそが、人の心理を上手く利用した会話テクニックなのです。

一般的に意欲の沸かないことに対しては肯定的な判断はしたくないはずが、

このようなテクニックによってイエスと言わせてしまうことができてしまいます。

 

例えば、接客や営業トークのなかでも心理を操る話し方は用いられています。

興味のない物をストレートに勧められても鬱陶しく思いますよね。

そんな嫌悪感を持たせずに、いつのまにか興味を持たせる心理術は

双方にとっても知っておいて損はありません。

 

今回はセールストークの裏に隠れた心理を紹介します。

 

 

 

 

デメリットを知ると信頼できる

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例えば、アパレルショップで気に入る服がないか探しているとします。

すると、セール中でもないのに半額の値札が付いた服を見つけました。

 

安いので気になりますが、同時に疑いも生まれます。

「どうしてこの商品だけ安いの?欠陥でもあるのか」

理由の不明瞭な良い話には疑いを持ってしまうのが人の心理です。

 

 

しかし、そこに店員が寄ってきて

「周囲からは分からない程度の傷が内側にありまして」

という説明をしてくれました。

 

すると、「それでこの値段なら買ってもいいかな」という心理が働きます。

 

ここでのポイントはデメリットを敢えて伝えた点です。

ただ安いだけのメリットだけだと不信感が表れていたのに対し、

「傷がある」という安い理由のデメリットも加えて伝えられたことで、

店員や商品に対する安心感が生まれます。

 

良い話だけでは疑ってしまい購買意欲が減ってしまう例です。

【消費者心理学】誰もがハマってしまう購買意欲の秘密!

 

 

 

 

試着における返報性の原理

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以前に「何かをされるとお返しをしたくなる」返報性の原理について紹介しました。

またアパレルショップでの例ですが、試着においてもこの原理が働いています。

 

店員の「お気軽に試着を申しつけ下さい」という親切なサービスですが、

この言葉には、しっかりと店側のメリットが含まれています。

試着をすると「サイズはいかがですか」「気に入ったデザインでしたか」など声を掛けられます。

すると、試着したから何かを選ばないといけない心理が働くので「いらないです」とは言いにくい状況へ誘導されています。

 

 

好意の法則

人の心理は見ず知らずの他人よりも、仲が良く好意的に思っている人からのアドバイスの方がポジティブに受け入れることが出来ます。

 

例えば買い物中に、知らない店員から「これは人気があっておすすめですよ」と勧められても

「そうなんですか」と適当に流してしまうところを、

普段から良く行く店の仲の良い店員に同じことを言われると

知らない店員よりも信頼度が上がり商品に対しても好感が移ります。

 

 

雑談による人間関係の構築

商品の紹介を熱心にする店員よりも、関係ない話を交えた楽しい雰囲気の方が購買意欲は高いです

満足度でみても後者の方が高いといえます。 

雑談の中には購買意欲を底上げする心理トリックが沢山隠れています。

 

興味のある話題で盛り上がり親交が築ける(好意の法則)

肯定的な話題を続けて断りにくくする(一貫性の法則)

会う回数が増えるたびに接しやすくなる(単純接触効果)

 

人は物事の本質をみて選ぶよりも感情によって購買意欲を高める場合の方が圧倒的に多いです。

これが営業における、技術力よりもコミュニケーション力や雑談力が求められる秘密でもあります。

 

 

 

 

まとめ

今回は買い物の場面における言葉による心理トリックを紹介しました。

周囲を気にして見てみると、人の心理を自然に誘導する上手い手法が使われていると

感じます。

特に商売が関係する場面では、人の心理的な弱さや迷い、感情操作が恐ろしいほど利用されています。

今度機会があれば、客観的な視線で心理や感情の観察をしてみてください。

人間関係のヒントになるかもしれません。

 

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参考にさせていただきました

販売心理7つの法則|コンサル・コーチング | スタートアップ大学|コーチング・コンサル・講師業で起業を目指す方

 

 

 

ありがとうございました