北海道産豆腐メンタルの奮闘記

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豆腐メンタルにより仕事が辛く転職活動をする。人生の迷子になっていたその頃、知識を学んで発信する面白さと難しさを知りブログに興味を持つ。 帯広観光情報や人間関係の悩みとして多い、仕事・恋愛・コンプレックスなどを心理学の内容も交えて紹介します。

【消費者心理学】売れない理由はここにある。無意識に心の隙に入り込む営業術と購買意欲の秘密

豆腐メンタルのとふめんです

 

買い物は好きですか?

 

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「これが欲しい!」

 

と思う心理は

広告、知人や有名人の口コミ、セールストークなど

心を惹き付ける力が動いています。

 

これは商品が魅力的なだけではなく、

印象的なアピールの仕方や記憶に残りやすい言い回しを

上手く利用しているからです。

 

つまり、買い物をするという行動は心理的影響を大きく受けています。

今回は消費者心理学についてです。

 

 

 

 

精緻化見込みモデル

 

買い物をするときはその商品が

必要か必要でないかの判断をします。

  • 使う物なのか
  • 価格並の価値があるものなのか

 

必要だと思うものは悩むことが少なく選べます。

必要ないかも知れないものに関してはすごく悩みます。

 

 

何に対しても関心が薄い人はいますけどね

理想が低い人はモテる?ケンカの少ない恋愛タイプ

 

 

 

そんな買い物に使う情報処理は

想像以上に頭を働かせることなので

精神的な疲れが出てきます。

 

そんな買い物をするときのような、消費者心理を見ていきます。

 

引用はこちらから

 

 

購買行動には周囲の環境からの様々な説得が働いています。

 

 

 

中心ルート

説得するものの内容や特徴、注目されている場合。

そのものの本質を見極めて買いたいと思います。

 

真剣に話を聞こうとする集中力と

そのものの良し悪しを判断出来る状態にのみ

中心ルートを進みます。

 

例えば、新車、家電製品、保険の契約など

大きな額の買い物になる場合は

その商品に関して詳しく知ろうと考えるはずです。

 

このときに雑音や邪魔が入ったり

説明が分かりにくくて理解できないときは

この考え方から外れやすいです。

 

 

 

周辺ルート

周辺ルートに分類されるパターンは

買いたいものとは直接関係ない

間接的特徴から魅力を感じる場合。

 

CMや広告に好きな俳優が出ていたので

気になった、などです。

 

大抵の購入を判断するときは

中心ルートではなく、周囲ルートを辿っています。

 

吉岡里帆のどんぎつねが可愛いから

どん兵衛を買いたくなりますよね?

 

ガッキーが可愛いから

チキンラーメンのCMが記憶に残っていますよね?

 

 

ね?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ね?(わたしだけ?)

 

 

 

 

新商品だから

好意的な人から勧められたから

安かったからなど

商品そのもの本質とは関係のない理由で買う

という周囲ルート

ほとんどの場面に当てはまると思います。

 

 

 

 

 

消費者行動の非合理性

 

人はいつも自分にとって

利益のあるものを選ぶ(合理的な判断)のではなく

 

広告で目についたものを選んだり

買い慣れたものだから選ぶといった

できるだけ判断をしない行動をしようとします。

 

歯磨き粉やシャンプーの日用品など

種類が沢山ある商品のなかで

一つ一つの成分や効果を調べあげて

どれが自分にとって一番メリットがあるのか

を考える人は稀でしょう。

 

私の場合は、値段のチェックと

気に入った匂いなどがあれば良く買いますが

飽きるので2回続けて

同じものは選ばないようにします。

 

要するに判断基準は

気分に左右されることの方が大きいです。

なんだか苦労して商品開発した方には

失礼な気はしますが、そんなものです。

 

 

 

 

説得の技法

以上のように

商品の質だけで売れるとは限りません。

営業マン必見の心理的に

顧客を引き付ける技法8つ紹介します。

 

 

ハロー効果(好意)

  1. 好意的な印象の人から説得をうけると、勧められた物まで魅力を感じやすくなります。まずは自身が気に入られるところからです。
  2. スタイルや容姿に魅力のあるモデルやイケメンが化粧品のCMに出ていると商品のイメージにも魅力が移り、好感が持てるようになります。

 

 

服従原理(権威)

風邪薬や洗剤などの広告が

研究家の話を取り入れているのを

よく見かけるように

専門家の話は説得力が増して

受け入れやすい心理があります。

CMの出演者が白衣を着ているのは

その衣装だけでも

信頼度が増す心理が働くためです。

 

 

社会的証明

  1. 商品の本質が分からなくても、多くの人が買っている、使っているという情報は購買意識を高めます。「周りの人も結構使ってますよ?」は必殺技です。
  2. 商品の種類が多くて迷うところに〈売上No.1!〉といったPOPがあるのはとても分かりやすいヒントになります。

 

 

スノッブ効果(希少性)

数量や期間限定品、残りわずか

という売り文句は冷静な判断を欠かせる

有名な手段ですね。

このような希少な物に対して購買意欲が沸く心理を

スノッブ効果と言います。

 

あえて商品の本質から

意識を逸らせる方法です。

もの珍しさという興味や

残り少ないから人気商品なんだ。

という不確かな考えを働かせます。

 

 

返報性の原理

初回無料、初月無料お試し

試供品、試食のような

おためしがあると興味を惹きます。

そして貰ったのだから買ってお返しをしないと。

という返報性の心理が働きます。

スーパーのおばちゃんがホットプレートで

焼いて配るウインナーはずるいですね。

何度も餌食になりました。

食い逃げをするとすごい罪悪感を感じます。

 

 

 

一貫性原理に当てはまるブランド志向者

気に入ったブランドならば

一貫して同ブランドの

商品を買う傾向があります。

ブランド品には価値観、地位を示したい

という自己表現の道具に使われ

この自分の価値を示したいという心理は

研究結果からかなり正確性があります。

 

 

精緻化見込みモデルの周辺ルート化

ブランド品はもともと

品質や性能の良さが評価された

商品の品質で購入を判断する中心ルートの例です。

 

このブランドならば

なんでも安心という信頼を勝ち取り

ブランド名を見ただけで

選んでもらうようになった。

 

中心ルートから周辺ルートへ移行した

企業努力の結果でしょう。

 

 

感情の影響

 

イメージは購買判断に左右される大事な要因

感情が商品に移るので

好感の持てるイメージ作りは大切です。

気分を損なうCMであれば

その商品を買う気もなくなります。

 

 

損失回避の法則

恐怖や危険という感情も

購買意欲に関わることがあり

防犯グッズや非常用の商品などがそれに当たります。

 

▼購入を考えている時に感じた

BGMの好き嫌い、天気の良し悪しなど

その場の環境で商品に無関係な感情でも

購買意欲に影響します。

満腹時に御馳走が出てきても嬉しさは半減しますよね。

 

▼セールスで機嫌が悪いなと感じた時は

無理に粘らず日を改めた方が賢明でしょう。

 

 

 

 

 

決定回避の法則

ウィンドウショッピングだけで

満足してしまうのが

私もよくあることですが

S.アイエンガー、M.Rレッパーの研究で

選択肢が多いと購入率が減る

という研究結果があります。

 

実験は、6種類のジャムを販売している店と

24種類のジャムを販売している店を

それぞれ統計を取りました。

 

 

店の前で立ち止まった人の割合

 

6種類  40.0%

24種類 59.9%

 

 

買った人の割合

 

6種類  29.8%

24種類 2.8%

 

24種類のジャムを販売した

店の購入率が極端に低いことが分かります。

迷い過ぎるのは

反ってストレスになるようです。

 

満足度も同じようで

6種類の店で買った方が満足度は高い結果でした。

 

 

 

 

 長くなりましたが

消費者心理については終了です。

 

自分で勉強してみて思った事がひとつ。

 

こんなどこの誰なのか分からないやつが

必死に広告載せてたって誰も見なくない?

 

 

 

 

面白くないと感じた方は他の記事へ飛ばないでください

(カリギュラ効果)

 

 

 

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